作った技術を、
続けられる仕事に。

4．Web制作で生計を立てるために、デザイン以上に重要になる営業能力

顧客はWebサイトそのものを購入しているわけではない

企業がWebサイトを制作する目的は、必ずしも見栄えのよいページを所有することではありません。

問い合わせを増やしたい、採用応募を獲得したい、自社の信用力を高めたい、新しい商品を告知したい。

その背景には、さまざまな経営上の目的があります。

したがって、Web制作の営業では「何を作るか」だけでなく、「何のために作るか」を理解する必要があります。

たとえば、地域の工務店に対してWebサイトを提案する場合を考えてみます。

単に美しいデザインのホームページを提案するだけでは、その会社にとっての導入価値が明確にならない可能性があります。

一方、施工事例の見せ方、対応エリアの明示、問い合わせ導線、顧客が安心して相談できる情報構成などを具体的に提案できれば、Webサイトと事業上の課題との関係がわかりやすくなります。

つまり、受注の可能性を高めるためには、デザイン技術に加えて、顧客企業の事業を理解する能力が必要なのです。

本カレッジが重視する課題仮説型の営業

まちのWEBデザインカレッジでは、見込み客に対して一律の営業文句を送るのではなく、顧客の状況を調べ、改善仮説を立てたうえで提案する考え方を重視しています。

具体的には、営業先企業の事業内容、既存Webサイト、競合状況、想定顧客などを調べます。

そのうえで、Webサイトによって解決できる可能性のある課題を整理し、提案内容を組み立てます。

必要に応じて、AIやSTUDIOを活用し、具体的なページ構成やデザイン案を提示します。

ここで重要なのは、単に「ホームページを作りませんか」と勧誘するのではなく、企業にとっての経済的価値を説明することです。

たとえば、問い合わせの獲得が課題である企業に対しては、現状の問い合わせ導線にどのような改善余地があるかを分析します。

採用活動が課題である企業に対しては、求職者が必要とする情報が適切に掲載されているかを検討します。

このように、業種や企業ごとの事情に応じて提案することで、制作サービスを顧客の経営課題と結びつけられるようになります。

5．Web制作の収益化を左右するのは、案件単価だけではない

単発案件への依存は、売上の不安定化につながる

Web制作事業では、新規サイトの制作によって一定の売上を得ることができます。

しかし、単発の制作案件だけに依存している場合、案件が終了するたびに次の顧客を獲得する必要があります。

営業活動が停止すれば、将来の売上も不安定になります。

そのため、個人が継続的な収入を確保するには、制作案件に加えて、運用・保守・更新などの継続契約を組み合わせることが有効な場合があります。

たとえば、Webサイトの更新管理サービスを月額1万円で提供し、10社と契約できれば、継続契約による月間売上は10万円です。

20社なら20万円、30社なら30万円となります。

ただし、これは売上額であり、利益ではありません。

顧客対応、更新作業、利用ツールの費用などを考慮する必要があります。

重要なのは、顧客数を増やすことだけではなく、継続的に提供できるサービスを適切な価格で設計することです。

継続契約における作業時間の管理

仮に月額1万円の契約で、毎月5時間の作業が必要になるとします。

この場合、変動費を考慮する前の時間あたり売上は2,000円です。

一方、作業の標準化によって、同じ品質を維持しながら月2時間で対応できる契約であれば、時間あたり売上は5,000円になります。

ただし、作業時間を短縮するために必要な準備や顧客対応、突発的な修正なども考慮しなければなりません。

継続契約では、サービス範囲、修正回数、対応時間、追加料金などを明確にすることが重要です。

このような収益管理を学ばなければ、契約件数が増えても労働時間ばかり増加する事態になりかねません。

本カレッジが営業や事業運営を重視するのは、単に契約を獲得するためではありません。

獲得した契約を、長期的に維持できる事業として成立させるためです。

6．Web制作で月30万円を売り上げるための事業モデル

Web制作で収入を得る方法はひとつではありません。

ここでは、継続契約を中心とした事業モデルを例に考えます。

仮に、次のような顧客構成を想定します。

このモデルでは、月間売上のうち20万円が継続サービスによる売上であり、残り10万円が新規制作による売上です。

もちろん、実際にこの契約構成を実現できるかどうかは、地域の市場環境、顧客の予算、営業力、制作能力などによって異なります。

また、上記の売上から、ツール利用料、外注費、通信費、その他の事業経費を差し引く必要があります。

したがって、月商30万円と手取り30万円は同義ではありません。

しかし、このように具体的な収益構造を設計することで、目標達成に必要な契約件数、営業活動量、制作体制を逆算できます。

単に「Webデザイナーとして月30万円稼ぎたい」と考えるのではなく、どのような顧客に、どのようなサービスを、いくらで提供するのかを定義する。

この違いが、学習と事業運営の大きな分岐点になります。

7．営業の成否を感覚ではなく数値で管理する

Web制作における営業ファネル

個人でWeb制作事業を始める場合、営業活動を継続的に改善する必要があります。

そこで重要になるのが、営業活動を複数の段階に分解して評価することです。

たとえば、次のような営業結果を想定します。

• 営業先へのアプローチ：100社
• 返信・反応：10社
• 商談：5社
• 成約：1社

アプローチ100社

返信・反応10社

商談5社

成約1社

説明用の仮定例。図の幅は段階の模式表現で、件数の縮尺ではありません。成約率の再現を保証するものではありません。

この場合、アプローチから成約までの最終成約率は1％です。

ただし、すべての業種や営業手法で、この成約率が再現されるわけではありません。

ここで重要なのは、数字そのものよりも、どの段階で問題が発生しているのかを把握することです。

返信が少なければ、営業対象の選び方や提案文を見直す必要があります。

返信はあるのに商談に進まない場合には、提案内容や商談への誘導方法に問題があるかもしれません。

商談までは進むのに契約が成立しない場合には、価格、信頼性、サービス内容、提案の説得力などを検証する必要があります。

このように営業プロセスを分解すれば、改善すべき箇所を特定しやすくなります。

重要なのは営業件数ではなく営業活動の採算性

仮に100社に営業し、1社と契約できたとします。

その1社から得られる利益が小さく、営業活動に多大な時間を要しているのであれば、その営業方法は継続可能とは限りません。

一方、新規制作による利益に加え、継続契約による利益が見込める場合には、顧客獲得に一定の費用をかける合理性が生まれます。

そのため、営業活動では成約率だけでなく、顧客獲得費用、案件ごとの利益、継続率、契約期間などを総合的に評価する必要があります。

まちのWEBデザインカレッジでは、こうした事業運営の考え方を重視しています。

制作技術を学び、営業活動を行い、その結果を分析し、改善する。

この一連の過程を繰り返すことが、独立したWeb制作者としての事業能力を高めるために重要だと考えています。

9．なぜ制作技術だけでなく、マーケティングを学ぶ必要があるのか

Web制作で継続的に仕事を得るためには、顧客にとっての価値を説明できなければなりません。

そのために重要になるのが、マーケティングの知識です。

マーケティングは、広告を出したりSNSを運用したりすることだけを意味するものではありません。

どのような顧客が、どのような課題を抱え、どのような価値に対して対価を支払うのかを理解することが、その基礎になります。

たとえば、同じWebサイト制作であっても、飲食店と製造業では求められる成果が異なります。

飲食店では来店や予約につなげる情報が重要になる場合があります。

一方、製造業では技術力の紹介、設備情報、対応可能な加工内容、法人からの問い合わせなどが重要になることがあります。

この違いを理解していなければ、どの企業に対しても同じようなデザインを提案することになります。

反対に、業種ごとの顧客行動や購買意思決定を理解していれば、Webサイトの情報構成や提案内容を具体化できます。

さらに、SEOやSNS、広告などの集客手法を理解することで、制作後の改善提案にもつなげられます。

つまり、マーケティング知識は、Web制作サービスの付加価値を高めるための重要な要素です。

本カレッジがマーケティング教育を重視するのは、デザインの技術的な完成度だけでなく、顧客の事業成果に貢献できる制作者を育てたいからです。